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14.05.2019

Das macht ein Vertriebler bei PillAerator

Manuel Dias arbeitet seit 2005 bei Piller in Moringen. Seit 2010 ist der 48-Jährige intern zu PillAerator gewechselt. Wir sprachen mit ihm über Projekte, übergreifendes Denken und Klinkenputzen.

Was hält der Tag heute für dich bereit?
Manuel Dias: Nachdem ich bereits meine E-Mails gecheckt, die To-do-Liste für den Tag erstellt und am dienstäglichen Jourfix im PillAeator-Werk teilgenommen habe, steht noch ein Projektbriefing auf dem Programm und ei­ne interne Abstimmung zu einem Kunden­projekt. Ein-zwei Berechnungen und Auslegungen muss ich noch erstellen, und heute Nachmittag werde ich hauptsächlich unsere nord- und südamerikanischen Vertriebspartner abtelefonieren.

 

Ein ganz normaler Arbeitstag?
Manuel Dias: Ja, schon. Manche Tage sind auch mehr von Meetings, Besprechungen bestimmt. Oder man hat einen Kundentermin, reist vielleicht in eine andere Stadt und hält dort eine Prä­sentation. 

 

Vertriebler sind also nicht nur Klinkenputzer?
Manuel Dias: Das gehört natürlich zum Job da­zu und kann gelegentlich schon auch häufiger vorkommen. Aber es gibt noch so viel mehr! 

 

»Die Zeiten von einfachem Klinkenputzen und Produkte über den Preis zu verkaufen sind vorbei. Heute geht es mehr darum, einem Kunden flexibel Betriebspunkte zu berechnen und Ihm die effizienteste Lösung bieten zu können.«

 

War es für dich immer klar, dass du in den Verkauf wolltest?
Manuel Dias: Mit dem Verkauf konnte ich mich eigentlich nie identifizieren, von daher war mein Weg kein direkter. Ich bin 2005 als Inhouse IT Consulter zu Piller Blowers & Compressors gekommen. 2010 bin ich dann zu PillAerator ins Produktmanagement gewechselt.

 

Und was hast Du eigentlich studiert?
Manuel Dias: Bis 1998 habe ich Wirtschaftsinformatik studiert. Bevor ich zu Piller Blowers & Compressors kam, arbeitete ich als IT Consulter mit dem Schwerpunkt CRM.

 

Was gehört heute zu deinem Aufgabengebiet?
Manuel Dias: Neben dem Vertreiben des PillAerators gehört die Unterstützung des internationalen Vertriebsnetzwerks, insbesondere Nord- und Südamerika, zu meinen Aufgaben. Da stehe ich den Kollegen mit Rat und Tat zur Seite, habe aber auch Kontrollfunktionen in deren Abwicklung, wie Projekt- und Zielverfolgungen. Natürlich kommen bei so viel internationalem Input auch immer Ideen für zukünftigen Marktentwicklungen.

Ansonsten un­terschei­det sich mein Aufgabengebiet nicht wesentlich von dem eines typischen Vertrieblers, ich habe recht häufig Kundenkontakt, einige Key-Accounts sind dabei, halte Präsentationen, muss Menschen von unserer Maschine überzeugen.

 

Wie viel Technik Know-How brauchst du?
Manuel Dias: Das ist relativ! Ich muss Technik verstehen, allerdings nicht perfekt beherrschen. Ein gewisses Hintergrundwissen und ein Feeling für Tech­nik sollten bei uns im Vertrieb also vorhanden sein. 

Aber auch später im Job kann man dazulernen. Indem man offen ist, sich interessiert und zudem auch einmal rechts und links schaut, was eigentlich die Kollegen machen. Denn man kann auch ganz viel von Projekten lernen, an denen man gar nicht beteiligt ist. Viel Wissen gelangt auch aus der Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen, wie der F&E oder der Fertigung zu Dir.

 

»Für Vertriebler ist es unerlässlich, übergreifend zu denken und sich nicht an seinen eigenen Projekten festzuklammern.«

 

Was hast du davon im Studium gelernt? Hat Dir Dein Studium bislang weitergeholfen?
Manuel Dias: Definitiv. Dort lernt man das Handwerk des Programmierens. Muss für ein Projekt etwas individuell angepasst werden, kann ich den zeitlichen Aufwand für die Erweiterung in der Programmierung einschätzen.  

Allerdings hatte ich im Studium auch einen Professor, der viel Wert auf Projektmanagement gelegt hat. Dafür bin ich dankbar, denn dadurch fällt es mir heute leicht Abläufe zu vereinfachen und Planungsschritte im Auge zu behalten. Schließlich spielt Projektmanagement im Vertrieb die zweit wichtigste Rolle.

Viel kommt dann im Berufsalltag dazu, viel im Kontakt mit dem Kunden, neues Wissen aus Projekten; man lernt nie aus.

 

Und was magst du lieber – internationalen Partner zu unterstützen oder den Vertrieb des PillAerator?
Manuel Dias: Ich komme aus dem Consulting, da kenne ich mich richtig gut aus, das ist sozusagen meine alte Liebe. Aber in den letzten Jahren ist mir der Vertrieb richtig ans Herz gewachsen. Technische Diskussionen mit Kunden, dabei vielleicht Ideen für Weiterentwicklungen zu sammeln, den Wettbewerb zu verfolgen. Für mich ist der Mix aus beiden Bereichen das Charmante. Die tägliche Abwechslung, die in unserem kleinen, flexiblen Team herrscht, die macht die Arbeit für mich so spannend.

 

Welche Eigenschaften sollte man als Vertriebler noch mitbringen?
Manuel Dias: Das Wichtigste ist, dass man Spaß an seiner Arbeit hat. Und außerdem braucht man eine gewisse innere Harmonie. Wenn etwas nicht so klappt, wie ich denke, oder etwas, wofür ich lange Zeit gearbeitet habe, kommt zu keinem Deal, darf ich das nicht persönlich nehmen. Sich nicht entmutigen zu lassen, ist dann die Herausforderung.

Als Berufsanfänger unterschätzt man oft die nötige Kommunikations-, meist diplomatischen Fähigkeiten. Wir erarbeiten viele Details zusammen mit unseren Kunden, versuchen immer, ihn miteinzubeziehen und ihm zu vermitteln, warum der PillAerator gerade zu ihm passt. Da muss man ganz viel kommunizieren. Teamfähigkeit ist natürlich auch wichtig. Als Vertriebler hat man nicht ausschließlich mit Kun­den zu tun, sondern auch mit anderen Vertrieblern, mit Entwicklern, der Fertigung, usw.

 

Was macht dir am meisten Spaß an deinem Job?
Manuel Dias: Dass ich so unglaublich viele ver­schiedene Welten kennenlerne, denn bei jedem neuen Projekt muss ich mich auf ganz andere Bedingungen einstellen. 

Großartig ist immer der Moment, wenn eine Anlage in Betrieb genommen wird, die einzelnen Teile eines Projekts, all die Auslegungen, Berechnungen, die Überzeugungsarbeit und Diskussionen plötzlich sich zu einem Gesamtbild zu­sammensetzen. 

Ich denke dabei an ein Projekt mit einem italienischen Kunden aus der Hefeindustrie, welches sehr viel Zeit und Überzeugungsarbeit gekostet hat. Zuerst bekam der Kunde einen PillAerator als Testmaschine zur Verfügung gestellt. Die ersten zu lösenden Aufgaben und allerlei Anpassungsarbeit folgten. Dann der Kauf des ersten Turboverdichters. Und nach und nach gingen Anfragen für weiteren Verdichter bei uns ein.

 

Könntest du dir vorstellen, in einem anderen Bereich zu arbeiten, zum Beispiel im Einkauf oder ist Vertrieb einfach dein Ding?
Manuel Dias: Der Vertrieb ist für mich ein Platz geworden, an dem ich mich Zuhause fühle. Aufgaben im Bereich des Einkaufs sind sicherlich zu erlernen, ich möchte aber die viele Abwechslung und spannenden Projekte im Vertrieb nicht mehr missen. 

 

Welches war bislang dein spannends­tes Projekt?
Das war auch ein Hefehersteller, aus dem Norden Italiens. Das Projekt schien nicht zu enden. Viel Hirnschmalz wurde damals verbraten, um die Leute von unseren magnetgelagerten Turbokompressoren zu überzeugen.

Natürlich muss ich hier auch den Aufbau der Vertretung für Brasilen benennen. Das Coaching, die ganze Markterschließung und letztlich der erste erfolgreiche Auftrag unser Brasilianer waren eine Freude. Mir, als jemand mit portugiesischen Wurzeln, liegt zudem die Sprache und Mentalität unserer Vertreter in Südamerika.   

 

Und an was für einem Projekt würdest du gerne mal arbeiten?
Da habe ich nicht direkt Projekte vor Augen, vielmehr würde ich gerne viel häufiger bei Inbetriebnahmen meiner Projekte dabei sein. Direkt an den Anlagen erhält man noch ganz andere Einblicke, man lernt ganz andere Facetten für den Vertrieb kennen. Nicht zuletzt ist die Inbetriebnahme unserer Verdichter der Höhepunkt des gesamten Projektverlaufs für uns.